近年、多くの事業や店舗が、Webでの集客を目指してTikTokアカウントを開設し、動画投稿を始めています。しかし、その多くが「なんとなく」流行の動画を真似して投稿しているに過ぎません。その結果、時間と労力をかけたにもかかわらず、望むような集客効果が得られず、「TikTokはうちの事業には合わない」「思ったほど成果が出ない」と諦めてしまうケースが後を絶ちません。
なぜ、こうしたことが起きてしまうのでしょうか。それは、TikTokを単なる動画投稿プラットフォームとして捉え、無計画に運用しているからです。成功している事業がTikTokを活用しているのは、決して偶然ではありません。そこには、入念な調査と企画に基づいた、明確な戦略が存在します。
この記事では、「なんとなく」動画を投稿している現状から脱却し、調査・企画・運用という3つのステップで成果を出すための具体的な方法を解説します。
なぜTikTok集客に失敗するのか？
TikTokは、手軽に動画を投稿できるプラットフォームとして、多くの事業にとって魅力的な集客ツールに見えます。しかし、多くの企業が犯す最大の過ちは、その手軽さに惑わされ、計画性のない運用に陥ってしまうことです。
あたかも宝くじを引くかのように「とりあえず何か投稿すれば、いつかバズるだろう」という漠然とした期待感から動画を作り続けても、残念ながらその先に待っているのは成果が出ないという現実と無駄に消費された時間と労力だけです。
成功している企業は、TikTokを単なる遊び場としてではなく、綿密に計算されたマーケティングの舞台として活用しています。彼らの動画は、一つひとつが明確な意図をもって作られており偶然の産物ではありません。
それでは、なぜ「なんとなく」の運用が失敗に終わるのか、その根本的な原因を深掘りし、集客に結びつかない無益な努力から脱却するために必要な視点について考えていきましょう。
時間と労力を浪費する「無計画な」動画運用の実態
「とりあえず毎日投稿する」「流行っている音楽とダンスで動画を作る」といった運用は、一見すると「頑張っている」ように見えますが、実は最も非効率なやり方です。多くの事業が陥るこの無計画な運用は、以下の悪循環を生み出します。
効果測定ができない
なぜ動画が伸びたのか、あるいは伸びなかったのか、その理由が分からなくなります。
特定の動画がたまたまバズったとしても、その成功要因が分析できなければ、次の動画で再現することは不可能です。
モチベーションの低下
投稿を続けてもフォロワー数や再生数が伸びないため、動画制作に対するモチベーションが徐々に失われます。
結果として、投稿頻度が減少しアカウントの成長が停滞します。
事業への貢献が見えない
集客という本来の目的から逸脱し、ただ動画を作るだけの作業になってしまいます。
結果的に、事業の売上やブランディングにどのような貢献をしているのかが不明瞭になり、TikTok運用そのものが社内で評価されにくくなります。
調査・企画力のない運用が招く悪循環
TikTok集客で成果が出ない根本的な原因は、この調査・企画力の欠如にあります。
動画を投稿する前に、本来であれば徹底的に行うべきことがあります。それは、「誰に、何を、どのように伝えるか」を明確にすることです。これが曖昧なままでは、どんなに質の高い動画を作ったとしても届けたい相手に届くことはありません。
例えば、ターゲットが20代の女性であるにもかかわらず、男性向けの興味を引くような動画を投稿しても反応は薄いと考えられます。
また、自社の強みやサービスが伝わらない単なるエンタメ動画ばかりを投稿していても、それは集客とは無関係な「自己満足」になってしまいます。
「バズる動画」は偶然ではなく、入念な戦略の結果である
巷で話題になる「バズる動画」は、単なる運や偶然の産物ではありません。そこには必ず、緻密な計算と戦略が隠されています。
ユーザーの心理分析
どんな時にTikTokを開き、どんな動画に興味を持つのか。ユーザーの行動心理を深く理解しています。
アルゴリズムの理解
TikTokのアルゴリズムは、ユーザーがどのようなコンテンツを好むかを学習し、関連性の高い動画を次々と提示します。この仕組みを理解し、アルゴリズムに好まれるような動画を意図的に作っています。
トレンドの活用
流行の音源やハッシュタグをただ使うだけでなく、自社のサービスやメッセージとどのように組み合わせるかを熟考しています。
これらの戦略的要素が複合的に作用し、一つの動画が多くのユーザーに届くのです。つまり、成果を出すためには、まずこの戦略的な思考を身につけることが重要です。
成果を出すための3つのステップ
TikTok集客で成果を出すためには、無計画な運用から脱却し、以下の3つのステップを順に実行していく必要があります。
1. 徹底的な「調査」がすべての出発点
動画を制作する前に、まず徹底した調査を行うことが、成功への第一歩です。このステップを疎かにすると、時間とコストを無駄にしてしまう可能性が高まります。
ターゲット層の特定と行動様式の分析
まず、あなたの事業が提供するサービスや商品が、どのような人々に届けたいかを明確に定義しましょう。性別、年齢、職業、趣味、関心事など、できる限り詳細なペルソナを設定します。
次に、そのペルソナを持つ人々が、TikTok上でどのような行動を取っているかを分析します。どんな時間帯にTikTokをよく見ているか、どのようなジャンルの動画に「いいね」や「コメント」をしているか、どのようなアカウントをフォローしているかなどです。
これらの情報を得ることで、動画を投稿するタイミングやコンテンツの方向性を決めることができます。
競合アカウントの成功・失敗事例を分析する重要性
同じ事業領域でTikTok運用を行っている競合アカウントを徹底的に調査します。成功しているアカウントからは、その動画の成功要因を、失敗しているアカウントからは失敗要因を学びます。
成功事例の分析では、再生数が高い動画はどのような内容か、動画の構成や編集スタイルに共通点はあるか、どのようなハッシュタグや音源を使っているか、コメント欄ではどのようなやり取りがされているかといった点に着目します。
これらの分析を通じて、自社が取り組むべき動画のヒントを得ることができます。
業界トレンドやハッシュタグの動向を把握する
TikTokのトレンドは常に変化しています。最新の流行音源、ハッシュタグ、チャレンジ企画などを把握することはもちろん重要ですが、それらをただ追うだけでは不十分です。
重要なのは、そのトレンドがなぜ流行しているのかという背景を理解することです。
例えば、特定の音源が流行している場合、それは単に曲が良いだけでなく、その音源を使った動画がどのような文脈で使われているかを理解することで、自社の動画にどう落とし込むかが見えてきます。
2. 再現性のある「企画」を構築する
調査で得られた情報を基に、具体的な動画の企画を立てます。
ここで重要なのは、「バズる動画」を狙うのではなく、「再現性のある動画」を生み出すための企画を立てるということです。
調査結果に基づいた動画のコンセプト策定
調査で明らかになったターゲットの興味やニーズ、競合の成功事例などを踏まえ、自社が提供する独自の価値をどのように動画で表現するか、そのコンセプトを固めます。
コンセプトを考える上でのポイントは、「Who (誰に)」、「What (何を)」、「How (どのように)」の3点です。
例えば、パーソナルジムを運営している場合、ターゲットが「運動が苦手で続かない20代女性」だとします。この場合、単に「トレーニングのやり方」を解説する動画ではなく、「運動が苦手な人でも楽しく続けられる筋トレ方法」を、親しみやすい言葉遣いや明るい雰囲気で伝える、といったコンセプトが考えられます。
ユーザーを引きつけるためのストーリーテリングの重要性
TikTok動画は、最初の数秒でユーザーの興味を引く必要があります。そのためには、ストーリーテリングの技術が重要です。単に商品やサービスを紹介するのではなく、ユーザーが共感できる「物語」を語ることで動画を最後まで見てもらい、さらに興味を持ってもらうことができます。
具体的なストーリーテリングの構成例としては、「問題提起 → 解決策の提示」、「Before → After」、「挑戦 → 成功・失敗」といったものが挙げられます。これらの構成は、ユーザーの感情に訴えかけ、動画へのエンゲージメントを高めます。
制作コストと効果のバランスを考慮した企画
企画を立てる際は、動画制作にかかるコスト（時間・費用）と、期待できる効果のバランスを考慮することが重要です。
豪華なセットやプロの演者が必要な企画は、確かに映えるかもしれませんが継続的な運用が難しくなります。
重要なのは、「最小限のコストで最大限の効果を出す」という視点です。
3. データに基づいた「運用」と改善
動画を投稿して終わりではありません。投稿後のデータ分析と、それに基づく改善が、集客成果を最大化するためには重要です。
TikTokアナリティクスを活用した効果測定
TikTokには、動画のパフォーマンスを詳細に分析できる「アナリティクス」機能が備わっています。ここで見るべき数値は、単に「再生数」や「いいね数」だけではありません。
平均視聴時間/視聴完了率、プロフィールビュー数、新規フォロワー数といった指標を分析することで、動画のどの部分に課題があるのかを特定することができます。
TikTok、Instagram、YouTube、Xの最新アルゴリズム動向に基づくSNS運用
どの数値を見て、何を改善すべきか
これらの数値を分析することで、具体的な改善策を導き出せます。例えば、再生数が伸びない場合は、投稿時間帯やハッシュタグを見直したり、動画の冒頭にキャッチーな要素を入れたりすることが考えられます。
プロフィールビュー数が少ない場合は、動画の最後にプロフィールへの誘導を入れるなど、コールトゥアクションを明確にすることが重要です。
PDCAサイクルを回すことの重要性
これらの改善策を試したら、再びデータを分析し、次の動画に活かすというPDCA（Plan-Do-Check-Action）サイクルを継続的に回すことが、TikTok運用成功の秘訣です。このサイクルを回すことで、アカウントは徐々に洗練され、より効率的にターゲットに響くコンテンツを生み出せるようになります。
このように、TikTokは「なんとなく」動画を投稿する場ではなく、徹底した調査と分析に基づいた「戦略的なマーケティングツール」として捉えるべきです。この視点を持つことが、TikTok集客を事業成長の原動力に変えるための第一歩となるでしょう。
外注という選択肢 成果を出すための見極め方
TikTok集客が重要だと理解していても、日々の業務に追われ、内製での動画制作や運用が難しい企業も多いでしょう。そうした時、外部の専門家に依頼する「外注」という選択肢が浮かびます。
外注は、専門的な知識や技術を持つプロに任せることで、効率的に成果を上げられる可能性がある一方で慎重な見極めが必要です。
外注することのメリット・デメリット
外注の最大のメリットは、時間と労力の節約です。企画から撮影、編集、運用分析まで、すべてを内製で賄うには多大なリソースが求められます。しかし、外注すれば、これらの専門的な作業をプロに一任できるため、自社のコア業務に集中できます。また、プロならではのトレンド感度や、高い編集技術を活かした質の高い動画が期待できるでしょう。
一方で、デメリットも存在します。まず、コストがかかることです。外注費用は決して安くなく、かけた費用に見合う成果が出なければ、大きな損失となります。次に、内製スキルが育たないことです。
外注先に依存してしまうと、自社にTikTok運用のノウハウが蓄積されず、将来的に自力での運用が困難になる可能性があります。そして、最も重要なのが、自社の事業やブランドの理解不足です。外注先がいくらTikTokの専門家であっても、あなたの事業の強みや顧客の深いニーズを完璧に理解しているとは限りません。
この理解不足が、的外れな動画につながることも少なくありません。
多くの企業が陥る外注先の選定ミス
多くの企業が外注先を選ぶ際、「フォロワー数が10万人のインフルエンサーに頼めば間違いない」「有名企業のTikTok運用実績がある会社だから大丈夫だろう」と考えがちです。しかし、これらは大きな落とし穴です。
インフルエンサーや実績のある会社が素晴らしい能力を持っていることは間違いありません。しかし、彼らの成功事例は、自社の事業にそのまま当てはまるわけではないのです。彼らが成果を出した背景には、その事業やターゲット層、当時のトレンドやアルゴリズムなど、さまざまな要因が複雑に絡み合っています。この点を考慮せず、表面的な実績だけで判断すると期待した結果を得られないことが多いのです。
失敗しない外注先の選び方 本当に見るべきポイント
外注先を選ぶ際に本当に見るべきは、彼らが過去にどのような数値的な成果を出してきたか、そしてその成功が自社の事業で再現可能かという二つの視点です。
過去の「実績」だけを鵜呑みにしない
「過去にバズった動画がある」という実績は魅力的ですが、それがいつのものかを確認してください。TikTokのアルゴリズムやトレンドは非常に速いサイクルで変化します。数年前に成功した事例は、現在の運用には通用しない可能性が高いと考えることができます。
また、その実績がどのような事業で出されたものなのかも重要です。
例えば、アパレル事業の成功事例は、BtoBのサービス事業にはそのまま活かせないかもしれません。その外注先が、あなたの事業の特性を理解し、それに合った運用プランを提示できるかどうかが重要なポイントとなります。
大企業や有名インフルエンサーの事例に惑わされないようにする
大企業や既に知名度のあるインフルエンサーの成功事例は、再現性が低いと考えるべきです。彼らが成果を出せたのは、元々のブランド力や認知度、莫大な予算、既存のファンベースといった特別な背景があるからです。
- ブランド力: 大企業は、動画を投稿する前から一定の信頼と認知度があります。
- 莫大な予算: 撮影機材やタレントの起用など、内製では難しい高いクオリティの動画を制作できます。
- 既存のファン: 既にSNSで多くのフォロワーを抱えている場合、動画を公開した時点で初動の再生数が担保されます。
これらの要素がない中小企業や個人事業主が、同じ手法で同じような成果を出すことは非常に困難です。だからこそ、外注先を選ぶ際には、自社と似た規模の企業や、同様の課題を持つ事業で成果を出した事例があるかどうかが、より重要な判断基準となります。
数値データと再現性 両方を重視する新しい視点
成功する外注先の見極め方として、以下の3つのポイントを提案します。
- 直近のデータで結果を出しているか: 投稿頻度、フォロワー増加率、平均再生時間など、最新の運用データを見せてもらいましょう。これにより、彼らが現在のアルゴリズムやトレンドを理解しているかが分かります。
- 動画の企画意図を論理的に説明できるか: 「なぜこの動画がバズったのか」「なぜこの動画を投稿したのか」という問いに対し、「なんとなく」ではなく、ターゲット、目的、戦略を明確に言語化できるかどうかを確認します。
- 自社での再現性を高めるための提案があるか: 継続的に成果を出すには、外注先の運用スキルを自社に取り込むことも大切です。動画の企画会議に共同で参加したり、運用レポートを詳細に共有したりするなど、内製化を視野に入れた協力体制を提案してくれるかどうかも、重要なポイントです。
外注先を選ぶ際の具体的な質問リスト
これらのポイントを確かめるため、外注先との初回面談で以下の質問を投げかけてみましょう。
- 「最近、一番成果が出た運用事例を教えてください。その際、どのようなデータ（再生数、視聴完了率、プロフィール遷移率など）で成功を判断しましたか？」
- 「私たちの事業のターゲット層をどのように分析しますか？具体的な調査方法を教えてください。」
- 「私たちが運用を内製化していくことを視野に入れた場合、どのようなサポートが提供できますか？」
自社に最適なパートナーを見つける
外注先は、単なる業務を請け負う業者ではありません。
集客という共通の目標に向かって、共に戦略を練り、伴走してくれる「パートナー」と考えるべきです。
パートナーと共同で描く将来のビジョン
本当に良い外注先は、あなたの事業の将来に真剣に向き合ってくれます。
彼らは単に動画を制作するだけでなく、TikTokを通じて事業のブランドイメージをどのように構築し、顧客との関係をどう深めていくか、といった長期的なビジョンを共に描いてくれます。彼らの提案が、単発の成果ではなく、事業全体の成長につながるものであるかを見極めましょう。
自社での内製化を見据えたスキルの共有
外注を始める段階から、「いつかは自分たちで運用できるようになる」という目標を持つことが重要です。
良心的な外注先は、彼らが持つノウハウやスキルを惜しみなく共有し、自社チームの成長をサポートしてくれます。例えば、編集ソフトの使い方を教えてくれたり、データ分析のコツを伝授してくれたりするでしょう。
まとめ
TikTok集客で成果を出すには、「なんとなく」動画を投稿する状態から脱却し、調査、企画、運用という3つの柱を確立することが重要です。
そして、外注は、そのプロセスを加速させるための有効な手段となり得ます。しかし、ただ単に「実績がある」という理由だけで選ぶのではなく、直近のデータで結果を出し、かつ自社の事業に再現性をもたらしてくれるかという新しい視点を持って、最適なパートナーを選びましょう。
TikTokは、単なる流行りのプラットフォームではありません。戦略的に活用すれば、あなたの事業を大きく成長させる強力な武器となります。この記事が、その一歩を踏み出すきっかけになれば幸いです。
